אומנות הפיץ' – איך עושים פיץ' נכון

פורסם בתאריך : 25.05.2009 // נושא : יזמות

בחודש האחרון התחלתי לגלגל פרויקט חדש (סוג של סטארט-אפ אם תרצו). על כן, אני מוצא את עצמי מסביר מידי יום לכל מיני אנשים על הרעיון שלי ומה שאני מתכנן לעשות באמצעות סוגים שונים של פיצ'ים (אקא "נאום המעלית") והסברי  One liners למיניהם. ככל שאני מציג את הרעיון ליותר ויותר אנשים אני מזהה שיש מספר דגשים חשובים באופן הצגת הרעיון וחשבתי לשתף אתכם ולשמוע את דעתכם.

פרסונליזציה

קודם כל, כמו כל איש שיווק, אתה צריך להביו מי קהל היעד שלך ולעטוף לו את המוצר בצורה שהכי מתאימה לו. ההבנה של הרקע של קהל היעד תעזור לך לתפור לכל אחד את הפיץ' הנכון. תחשוב האם אתה צריך להסביר על הפרויקט לאימא שלך, לחבר, לאישה טכנולוגיה או לנציג קרן הון סיכון. כל אחד מאלה מחפש מאפיינים שונים במוצר שאתה מציג ויבין את המוצר שלך באופן שונה לגמרי ולכן לכל אחד מהם נדרשת טרמינולוגיה שונה לחלוטין.

תועלת אישית > פיצ'רים

כשהתחלתי להציג לאנשים את הרעיון הנחתי שמה שהכי יעניין אותם יהיו הפיצ'רים של המערכת. בין היתר זרקתי לאוויר מושגים כמו אינטליגנציה קולקטיבית, ניתוח התנהגותי, ניתוח סמנטי וההנחה הייתה שככל שאני אשלב עוד ועוד Buzzwords אני אצליח לעורר עניין גדול יותר. אממה, הסתבר שטעיתי. לשמחתי גיליתי שדווקא כל הפיצ'ריאדה והממבו ג'מבו השיווקי הזה שניסיתי למכור עשה עבודה הפוכה ובמקום לרגש הוא זרע בעיקר בלבול ושידר חוסר מיקוד.    אז במקום לזרוק מושגים טכנולוגים מפוצצים או רשימת פיצ'רים כאורך הגלות (אלא אם מדובר בגיקים טכנולוגים מהמעלה הראשונה) עדיף להתרכז בתועלת האישית שאותו אדם יכול להפיק מהמוצר שירות שאתה מתכנן לספק.

תתחיל בסיכום

יש כאלה שטוענים שאם אתה לא יכול להסביר את המוצר שלך בשורה אחת יש לך בעיה. אני לא בטוח שזה נכון במאה אחוז אבל אני כן חושב שלכל יזם צריך להיות הסבר של שורה אחת על מה המוצר שלו תורם לעולם. אם תשאלו אותי נראה לי שלהתחיל את הפיץ' דווקא בשורת הסיכום של השירות שלך זו הדרך הכי טובה לגרום לאנשים לצפייה והקשבה (מומלץ גם לסיים עם אותה שורה בווריאציה מורחבת). בנוסף, מומלץ שאותו One liner יאפשר למי ששומע את הרעיון לתפוס אותו בצורה רעיונית כשאפשר להשתמש בכלים השוואתיים או להקיש בין תחומים. לדוגמא אפשר לקחת את הone liner של היזם עופר וילנסקי, שמכר את ג'נגו ל-NDS וכעת מקים ביחד עם שותפו, דרי שריבמן, את זון נטוורקס – "ZON Networks תעשה לאינטרנט מה שעשתה סקייפ לטלפוניה" .דוגמא נוספת ל One liner מצוין אפשר לקחת מחבר טוב שלי, אביב רווח, מהסטארט-אפ מומיניס: "בעזרת מומיניס, מיליוני מפתחים ברחבי העולם יכולים ליצור בקלות משחקים לסלולאר, להנות מהתאמה אוטומטית למאות מכשירים פופולאריים, ולזכות ברווחים ממכירתם באמצעות רשת ההפצה הבינלאומית שלנו".

אימון אימון אימון

לפני שמתחילים להציג את הרעיון לכל דכפין מומלץ מאוד להתאמן מול חברים, משפחה ולפעמים גם מול המראה. חשוב מאוד לשים לב לטון הדיבור (לא מונוטוני מידי), לתנועות הידיים (לא מוגזמות) ,שטף הדיבור וכמובן בהירות ונהירות כך שיעביר את המסר בלא יותר משלושה משפטים. ספציפית לגבי תנועות ידיים, נסו לשלב תנועות ידיים החלטיות שמעבירות את המסר שאתם רוצים להעביר תוך כדי הפיץ'. לדוגמא, נניח שאתם רוצים לתת תחושה של "ביצוע קסם" שאתם עושים באמצעות המוצר, נסו להשתמש בנקישת אצבע. לדוגמא: "בלחיצת כפתור, (נקישה), אנחנו בונים לך רובוט אפליקטיבי ששולח עדכונים בטוויטר עבורך".

איך להציג רעיון לקרנות הון סיכון

ולקינוח, הרצאה שנלקחה מהאתר TED שבה מציג דיוויד רוז איך צריך להציג רעיון לקרנות הון סיכון (פורסם ב-2006)

תגיות: NDS, one liner, TED, Zon Networks, אביב רווח, אימון, ג'נגו, דרי שרייבמן, זון נטוורקס, יזמות, מומיניס, מצגת, סטארטאפ, סקייפ, עופר וילנסקי, פיץ', פיצ'ר, פיצ'רים, פרסונליזציה, קרנות הון סיכון, רעיון, תועלת

אם אהבת את הפוסט אני ממליץ לך להרשם לקבלת עדכונים מהבלוג במייל או ברסס ובנוסף אפשר לעקוב אחרי בטוויטר.