עומר פרצ’יק

המשבר הכלכלי והשקעות הון הסיכון

אין צורך להמציא את הגלגל ולנסות להסביר את המצב הכלכלי בכל השווקים בעולם. בתקופה בה הגופים הפיננסיים הגדולים ביותר נמצאים בסיכון אמיתי כמו אחרון הסופרמרקטים ברור שהמזומן הוא המלך וכל השחקנים בשוק ההשקעות מעדיפים להקפיא את פעילות ההשקעה עד שיחלוף הצונאמי הכלכלי מעלינו. למי שלא מכיר את המושג קרנות הון סיכון אני ממליץ לקרוא את הגרסא האנגלית בוויקיפדיה על אופן ההתנהלות של קרנות הון הסיכון או את הפוסט של ג'וי איטו (כולל התגובות)

השקעות של קרנות הון סיכון בישראל

כאמור, מצב השווקים כיום הוא פשוט קטסטרופלי והוא מעמיד את קרנות הון הסיכון בישראל ובעולם בפני סיטואציה לא פשוטה. קרנות הון הסיכון, אשר מגייסות בדרך כלל את הכספים לניהול ההשקעות מהגופים הפיננסיים הגדולים בעולם (כשהקרנות הישראליות מתמקדות בעיקר בגופים בארה”ב), מתקשות בימים אלה לגייס קרנות המשך (ישנם מספר חריגים כמו כרמל ונצ’רס ופיטנגו ועוד מספר קרנות אחרות שדווקא כן הצליחו לגייס). הסיבה הראשונה והעיקרית להקפאת ההשקעות היא מצב השוק כשהעקרון ”מזומן הוא המלך” הוא העקרון המוביל. במקביל נטען שהקרנות הישראליות לא השכילו לייצר תשואות מספקות עבור המשקיעים ולכן לא זכו למימון נוסף. בין אם הסיבה היא זו או אחרת, חוסר היכולת של קרנות הון הסיכון בישראל לייצר קרנות המשך הוביל להאטה משמעותית בקצב ההשקעות בשנת 2008. לכן, בתקופה בה הסבירות להשיג השקעה מקרן הון סיכון היא כה נמוכה מופנה אור הזרקורים אל האנג’לים וקבוצות ההשקעה. ימי גליק מצמד ה- Thecoils כתב לפני כשנה על ההבדל שבין הצגה לקרנות לאנג'לים

גיוס השקעה מאנג’לים

בחמישי האחרון שמחתי להתארח בערב שארגן פורום MIT באוניברסיטת ת”א שכותרתו הייתה : “Talk to an Angel”. במהלך הערב הועברו שלוש הרצאות שונות בנושא השקעות מאנג’לים והדינמיקה שנוצרת בין יזמים למשקיעים פרטיים. להלן סיכומים של כל אחת מההרצאות הללו:

רן פרלמן – מה צריך להכין לקראת פגישה עם אנג’ל

רן פרלמן הוא יזם סדרתי ( Flash Networks, RAD-Vision ועוד…) ובמקביל מתפקד כמשקיע פרטי (אנג’ל). לצערי אחרתי להרצאה הזו ולכן הנקודות שהצלחתי לאסוף הן:

שותף טכנולוגי אבל לא טכנולוגי מידי

כשבונים קבוצת מייסדים או לחלופין כשמחפשים שותף לדרך מומלץ ואף מתבקש לשלב שותף בעל רקע טכנולוגי נרחב. עם זאת יש מקרים בהם ההתמקדות במקצוענות טכנולוגית יכולה ליצור בעיות קשות (לדוגמא, הטכנולוגיה המפותחת לא עונה על הצורך בעלות סבירה) ולכן מומלץ לנסות לשלב אדם טכנולוגי ברמה גבוהה שמשלב גם הבנה עסקית (לפחות ברמה בסיסית).

בטחון עצמי מול האנג’ל

בהגיעכם לגייס השקעה מאנג’ל חשוב מאוד להציג את הסטארט-אפ עם המון בטחון עצמי. צריך לזכור שבחלק גדול מהפעמים האנג’ל, בניגוד לקרנות הון סיכון, פועל באופן אינטואיטיבי ולא רק על בסיס טבלאות אקסל ותחזיות של גרטנר. יזם שמקרין בטחון עצמי, עוצמה ואסרטיביות יצליח בסבירות גבוהה יותר לגייס השקעה.

להקשיב לאנג’ל

רבים מן האנג’לים שמשקיעים בסטארטאפים הם יזמים לשעבר, בוגרי אקזיט או שניים. חלקם אף שימשו כמנהלים ואיישו עמדות בכירות בחברות הייטק מובילות בישראל. הידע העסקיטכנולוגייזמי שלהם הוא רב ולכן מומלץ מאוד להקשיב לעצותיהם ולהיות רגיש גם למה שנאמר בין השורות. במקביל יש את הפן הרגשי בו האנג'ל מחפש תחושת שייכות וכבוד ורוצה להרגיש שמקשיבים לו ומעריכים אותו ואת ניסיונו ולכן מאוד חשוב לייצר דינמיקה של שיחה פורייה עם האנג’ל תוך כבוד ופרגון.

את האגו חובה להשאיר בבית

חלק מרכזי באופי של יזם הוא האמונה הכמעט עיוורת ביכולת לממש את החזון ובו זמנית לשפוע בבטחון עצמי. מצד שני מאוד חשוב לדעת לאזן בין הבטחון העצמי לבין התחושה שאתה מייצר אצל האנג’ל שלך. חשוב מאוד לא להפריז ולא לחטוא ביהירות ואגו מנופח (רן טוען שזו תופעה מאוד מוכרת בתחום ההייטק) שיכולים להרחיק אותך מההשקעה המיוחלת.

אנג’לים וגם קרנות הון סיכון מחפשים יזם שיהיה גם מנכ”ל מוצלח

מוסד “המנכ”ל האמריקאי הכל יכול“ התנפץ במהלך המשבר האחרון וכעת המשקיעים מחפשים יזמים שידעו לנהל את החברה וליישם את החלטות הבורד בצורה הטובה ביותר.

אדוארדו שובל – קשרי משקיעים יזמים – עשה ואל תעשה

אדוארדו שובל – אבני דרך מקצועיות:

• הקים את חברת אופטיבייס שהונפקה (פעמיים)
• סייע להקמת ויקון שנמכרה לאמבלייז
• יזם חברת אקורד נטוורקס שנמכרה לפוליקום (בעסקת החלפת מניות)
• יזם חברת לייזרקום
• הקים את קרן ואמוס להשקעות בחברות סטארטאפ

אדוארדו שובל התחיל את ההרצאה בהמלצה על שני ספרים שמלווים אותו זה זמן רב. הראשון הוא FIRST, BREAK ALL THE RULES והשני : Now, Discover Your Strengths

המרכיבים של יזם

לפי אדוארדו שובל לכל יזם מוצלח יש שלושה מרכיבים עיקריים : כישרון, ידע וכישורים. באופן טבעי לכל מרכיב משקל שונה באישיות של היזם אבל חשוב שהתלכיד יהיה מאוזן ויכלול את כל שלושת המרכיבים. עם זאת, שילוב כל המרכיבים לא מהווה ערובה להצלחה. רובם של היזמים נועדו לכשלון וזו עובדה סטטיסטית. כשם ששחקן כדורגל, גם אם הוא מוכשר ומתאמן באופן קבוע ומסודר לא יצליח להיות מראדונה (מראדונה יש אחד למליון) כך לא כל יזם יכול להצליח. גבול היכולת האנושית של היזם (ברמת מימוש הפוטנציאל היזמי) היא גבול הצלחתו המקצועית כשמזל משחק גם תפקיד חשוב במשוואה.

מנטור עסקי – קטליזטור להצלחה עסקית

כדי למקסם את סיכויי ההצלחה ועל מנת למזער את כמות הטעיות ממליץ אדוארדו שובל לכל יזם למצוא מנטור עסקי שיעזור לו להתקדם ולהתפתח. יזם במהלך הדרך נתקל בלא מעט סיטואציות בעייתיות והחלטות מורכבות שאין לו, ברוב המקרים, את הכלים הדרושים והניסיון כדי לצלוח אותם. בדיוק בנקודה הזו מנטור בעל ידע וניסיון רב הופך לכלי בעל ערך אדיר שיכול למנוע טעויות מצד אחד ולמקסם את מידת הצלחות מצד שני.

איך לבחור את השותפים הנכונים לסטארטאפ שלך

בהמשך למה שנאמר קודם לכל אחד יש את המבנה אישיות שלו ומכאן נגזרות המגבלות שלו. לכן, מומלץ למצוא שותפים שמשלימים אותך באספקטים בהם יש לך בעיה גם ברמה המקצועית (טכנולוגיה, עסקים, יחסי אנוש וכו’) וגם ברמה האישית (מזג, קצב עבודה, שקילות וכו’). חבירה לשותפים הנכונים תעזור לך למצוא את הפתרונות הטובים ביותר (בדיוק כמו המנטור העסקי – כשהאידאל הוא השילוב ביניהם).

טיפים לגיוס כספים

לדברי אדוארדו שובל, תוכנית עסקית היא כמעט חסרת ערך (הסטרטאפ שלו החליף ארבעה מודלים עסקיים בתקופת חייו ולכן הוא מעריך שיכולת הסתגלות לשינויים בשוק חשובה הרבה יותר מתוכנית עסקית מוצלחת ועל כך אפרט בהמשך). בנוסף, אם בחרת את המנטור הנכון ואת השותפים הנכונים מראש תגיע לפתרון הטוב והנכון ביותר.

קונפליקטים בין משקיעים ליזמים

אנג'ל = שותף

אדוארדו מדגיש שחשוב מאוד להבין שהמשקיע (אנג’ל) הוא שותף שלך. ככזה חשוב לשתף אותו במה שקורה, להוועץ עימו ולפעול בהתאם לאופי שלו (מי שרוצה להיות מעורב לתת לו להיות מעורב ומי שנותן חופש ורק מחפש את התשואה, לתת לו את השקט). שכור את ספקי השירותים הטובים ביותר בחר בספקי השירות הטובים ביותר (רואי חשבון, עורכי-דין וכו’). לרוב המשרדים הגדולים לא יקרים יותר מהקטנים ולכן כדאי לפנות לגוף גדול עם ידע ויכולות מוכחות. במקרה של סטארטאפ לפני גיוס ממליץ אדוארדו להתנות חלק מן התשלום בהצלחה לגייס כסף.

כדי לשרוד צריך להסתגל למציאות המשתנה

החברות הטובות ביותר הן לא בהכרח החברות שיצליחו. לפי אדוארדו שובל יכולת ההסתגלות לשינויים חשובה יותר מרוב הפרמטרים האיכותיים של הסטארטאפ (טכנולוגיה, כוח אדם, פטנטים וכדומה). גם אם הסטארטאפ שלך לא מצטיין בתחומים הללו הוא יכול להצליח אם תשכיל להתאים את הסטארטאפ לצרכי השוק המשתנים בזמן המתאים.

גייס כמה שיותר וגייס עכשיו

גייס כמה שרק אפשר, בכל הזדמנות, (כמעט) בכל אבליואציה (נתן ליפסון בדיוק כתב השבוע שיש כמה שכבר מיישמים את הגישה הזו).

ישי גרין - Angel vis-à-vis VC Investment

ישי גרין – אבני דרך מקצועיות:

• היזם שלחברת Onigma שנמכרה למקאפי
• היזם והמנהל הטכנולוגי (CTO) של חברת Soluto

הבדלי הגישות בין קרנות הון סיכון לאנג’לים

קרנות הון סיכון משקיעות כספים של גופים אחרים כאלטרנטיבה להשקעות המוכרות בשוק. הקרנות נדרשות לספק החזרי השקעה במכפילים גבוהים (פי 6 ומעלה תוך שבע שנים). מן העבר השני קיימים האנג’לים שמשקיעים לרוב מכספם הפרטי וישמחו לאקזיט מהיר עם מכפילים נמוכים יותר (מכפיל של 3-4 בתוך שנתיים יספק מאוד את האנג’לים).

הכסף של האנג’ל

בניגוד לקרן הון סיכון שיכולה להרשות לעצמה להפסיד חלק גדול מההשקעות שלה ברמה הסטטיסטית (כמובן שאף אחד לא אוהב להפסיד כסף). במקרה של אנג’לים הקשר שנוצר הוא לא עסקי פר אקסלנס ויש לו הרבה מאפיינים של מערכת יחסים כך שברמה האישית מאוד כואב וקשה “לאכזב” את האנג’ל שאותו את מכיר ומוקיר (מצד שני אפשר לראות בזה מוטיביציה חזקה מאוד להצלחה, ומצד שלישי זה יכול להוביל להחלטות שגויות ברמה האסטרטגית).

סיכונים - פיזור השקעה

קרנות הון סיכון מפזרות את ההשקעות שלהן בסטארטאפים שונים ובתחומים מגוונים בעוד אנג’לים לרוב משיקיעים במספר מצומצם של סטארטאפים (לרוב 1 או 2).

התמורה הנדרשת עבור ההשקעה

קרנות הון סיכון ואנג’לים דורשים ברוב המקרים בין 20 ל-30 אחוז מההשקעה (האחוז קבוע ברוב המקרים ולא ידולל בהמשך הדרך)

מתי אנג’לים משקיעים כסף?

אנג’לים משקיעים בשתי נקודות התערבות עיקריות :

1. שלב הסיד (שלב ראשוני)
2. “שלב הצרות” – כשהחברה נמצאת במשבר ודרוש מימון נוסף כדי לצאת ממנו

מה נדרש להציג על מנת להשיג השקעה?

קרנות הון סיכון מצפות לקבל חברה בשלה עם (POV (Proof of concept. כמו כן, קרנות יעדיפו להשקיע ביזמים מנוסים שעשו אקזיט בעבר. באופן כללי לקרנות הון סיכון יש נטייה להכריז שהן ישקיעו אך לא לעשות זאת בפועל בשל חששות (“yes you to death”). בניגוד לקרנות, תהליך ההשקעה של האנג’לים קצר הרבה יותר ולרוב ההחלטה מתקבלת אחרי פגישה או שתיים (כאמור מדובר בהחלטה אינסטינקטיבית יותר אצל האנג'לים).

למה אנג'לים משקיעים ?

1. אפיק השקעה שיכול להניב תשואה גבוהה בזמן קצר באופן שהוא לא תנודתי (שוק ההון)
2. בגלל אקזיטים והנפקות מפורסמות כמו גוגל ופייסבוק
3. יתרונות מיסוי
4. זה אופנתי ו- COOL

סוגי אנג’לים

• בוגרי אקזיט בעלי ידע וניסיון – לדוגמא: אדוארדו שובל
• סופר אנג'ל – יוסי ורדי או פול גראהם
• בעלי הון שמחפשים לפזר השקעות – לכסף מסוג זה אין ערך מוסף של ידע או ניסיון בתחום
• מהמרים – אנשים שמבחינתם השקעה בסטארטאפ היא כמו הימור בבורסה (מחפשי תשואה)
• משפחה – לא מומלץ!

איך לבנות בורד (Board) אפקטיבי

• לבחור אנשים חכמים שמודעים לעצמם ולמגבלות הידע והניסיון שלהם
• מומלץ שיהיה לפחות מומחה אחד בעל שם לתעשייה הרלוונטית
• שיטת הפרוקסי - במצב שבו יש הרבה משקיעים מומלץ לבחור נציג מוסכם על כולם (על כל המשקיעים ועל היזם) שייצג אותם בבורד. כדאי שהנציג יהיה מומחה תעשייה בעל שם.

זכויות המשקיעים

• זכות הצבעה למשקיע בבורד – מסוכן אבל אפשרי (להשתדל להמנע מכך)
• זכויות וטו – מסוכן פי כמה ולא מומלץ כלל

נקודות שבהן האנג’ל יכול להפוך לאויב של היזם

• ניגוד אינטרסים בין היזמים למשקיע – גיוס השקעה באבלויואציה נמוכה יותר
• אכזבה – אם האנג’ל לא סומך על היזמים
• סחיטה ברמה החוקית – אנג’לים שמבקשים הקצאת מניות בנקודות זמן קריטיות (לדוגמא לפני אקזיט)
• אישיות גבולית – בעיות נפשיות

מה חשוב לומר לאנג'לים לפני שסוגרים השקעה

• פירוט מדוייק של הרכב העסקה והשלכותיה
• שיניחו מראש שהם הפסידו את כל הכסף
• לא לוקחים כסף מ”אלמנות ויתומים” – לא לוקחים השקעה שמהווה את התקציב הקיום של המשקיע

דרכים לאיתור אנג’לים

• שיטת חבר מביא חבר
• משרדי עורכי דין ורואי חשבון שיש להם קשרים עם קבוצות משקיעים
• Proxima investments

שידור כנס פורום MIT - גיוס השקעה מאנג'לים

תגיות:אדוארדו שובל, אנג'ל, אנג'לים, גיוס השקעה, גיוס מקרן, גיוס מקרנות, גיוסי הון, השקעה מאנג'לים, השקעות, השקעת סיד, יזם, יזמות, יזמים, ישי גרין, משקיע, משקיעים, סטארטאפ, קרן הון סיכון, קרנות הון סיכון, רן פרלמן