פרדיגמת העסק הגדול

פורסם בתאריך : 16.09.2009 // נושא : יזמות

כנס טקראנצ'50

מי שלא יודע אתמול (או כבר שלשום) נפתח כנס הסטארטאפים המוביל של השנה של הבלוג טקראנצ' העונה לשם TechCrunch50. במסגרת הכנס משיקים 50 סטארטאפים שונים את השירות שלהם מול פאנל של מומחים שמבקרים ובוחנים את הסטארטאפ כשהזוכים מקבלים חבילת פרסים משמעותית ומימון לא כל כך משמעותי בגובה של 50K.

פרדיגמת העסק הגדול

היום יצא לי לקרוא קצת ביקורות על הסטאטראפים שהציגו את מרכולתם בכנס והביקורות לא מפתיעות בכלל. שרה לייסי מטקראנצ' ופאנליסטים נוספים דיברו על כך שרבים מן הסטארטאפים שהשיקו את המוצר שלהם בכנס אינם סטארטאפים "שישנו את העולם". מצד אחד הביקורת הזו מצחיקה ומצד שני מעט עצובה.

מצד אחד היא מצחיקה אותי משום שכל אותם מבקרים שמחפשים את הפוטנציאל לעסק ש"ישנה את העולם" הם בדיוק אלה שעד לפני חודש או חודשיים דחפו סטארטאפיסטים בכל הכח אל עבר מודל הבוט-סטראפ. להזכירכם, הטיעון של אותם "מומחים" היה שאנחנו נמצאים בעיצומו של משבר כלכלי עמוק וכשהיקף הגיוסים מהקרנות מצטמצם באופן משמעותי "המודל הנכון"  להקמת של סטארטאפים בתקופה כזו (ויש כאלה שטענו שבכלל) הוא מודל הבוטסטראפ. במודל הזה, למי שלא מכיר, מוציאים לשוק מוצר ממוקד ומדוייק בזמן הקצר ביותר ומנסים לעשות לו מוניטיזציה כדי להגיע לריווחיות בהקדם האפשרי. מוצרים כאלה, שלא דורשים בסיס חזק של טכנולוגיה, קניין רוחני והתאמה לשוק מוגבלים ברוב הגדול של המקרים מבחינת פונטציאל שכן ההמצאתיות שבהם לא משמעותית, החסמים למתחרים אינם מאיימים במיוחד ועל אף שהם עונים על צורך מסויים, הערך המצרפי שהם יודעים לספק לעולם הוא בסופו של דבר מצומצם.

מצד שני הטענה הזו מעציבה אותי משום שמסתבר שכל אותם יזמים מוכשרים הקשיבו באדיקות לעצתם של כל אותם "מומחים" והפנימו אותה לגמרי. כשהעולם כולו נמצא בפניקה מטורפת לא מן הנמנע שאנחנו כיזמים ששואפים למזער את הסיכוניים נלך להוועץ במומחים. נראה שזה בדיוק מה שעשו כל אותם יזמים שכן בעקבות טלטת השווקים וחוסר ההבנה של השוק הפיננסי נהרו כולם לשמוע את דעת המומחים שדיברו על מודלים רזים וממוקדים בהכנסות בשלב מאוד מוקדם. כל אותם יזמים ממושמעים מופתעים כיום לגלות שהמוצר שפיתחו לאור אותם עקרונות מעוקר ושטחי והצורך שעליו הוא עונה הוא לרוב מאוד צר (הן מבחינת גודל שוק והן מבחינת התועלת שהוא מניב) עם ערך מוסף שנוי במחלוקת. אני הייתי מצפה מאותם יזמים להפעיל קצת יותר שיקול דעת ואולי מעט יותר אומץ בהקשר הזה של לעשות משהו כנגד דיעות המומחים (יש שיגידו שזו חוכמה שבדיעבד אבל חברי יעידו שאני טוען זאת כבר זמן מה).

גישת היזמות ההוליסטית

הגישה שלי לעולם הסטארטאפים היא מאוד רומנטית ויש שיקראו לה אפילו הוליסטית. בשנתיים שלוש האחרונות אני חי את העולם הזה ויצא לי לשמוע על לא מעט רעיונות שהבשילו (ועוד יותר רעיונות שלא) ואני חושב שאחד המרכיבים המשמעותיים ביותר בהקמה של סטארטאפ הוא הערך שהסטארטאפ נותן לעולם. למשוואה הזו נכנסים הרבה מאוד מאפיינים כמותיים וערכיים כמו גודל השוק, הביצוע וכו' אבל נכנסים גם מוטיבים ערכיים ופסיכולוגיים שלא מתורגמים ברוב המקרים לדוחות הכספיים של אותן חברות ולא נמדדים באקסלים. יש שיטענו שהגישה שלי תמימה ולא תואמת את המציאות העסקית בה חברות נדרשות להציג בשלב מאוד מוקדם הכנסות ותזרים חיובי אבל התבוננות בחברות המצליחות של השנים האחרונות שצמחו למימדי ענק (גוגל, פייסבוק, טוויטר וכו') מחזקת בצורה משמעותית את הטענה שככל שהערך למשתמשים גדול יותר כך לחברה יש סיכוי טוב יותר להפוך לחברת ענק. בסופו של דבר אם תבחנו את גוגל, פייסבוק או טוויטר כל אחת מהן מספקת ערך אדיר למשתמשים שלהם בכל כך הרבה רמות ורבדים ולדעתי זו הסיבה העיקרית ליכולתן של חברות כאלה להחזיק מעמד לאורך זמן.

ערך כמודל שיווקי

צריך גם לשים לב של אותם סטארטאפים שהצליחו בגדול הם בדיוק אלה שלא נדרש להם אקט שיווקי משמעותי כדי שיצמחו. בסופו של דבר אם הסטארטאפ שלך יודע לספק ערך אמיתי ומשמעותי לקהל המשתמשים (בין אם זה לחסוך בהוצאות, בין אם זה לקשר אותך לאנשים שקרובים אליך ובין אם זה לבטא את עצמך בצורה קלה ונוחה) השיווק שלך כבר יעשה הרבה פעמים מעצמו באמצעות אותה נוסחת קסם העונה לשם Word Of Mouth. אחת הדוגמאות המוכרות בהקשר הזה היא דווקא סקייפ שזכתה לביקורות שליליות לאחרונה אבל מהווה את אחד המודלים הטובים ביותר לתפוצה "וריאלית" של סטארטאפ ללא מאמצי שיווק קדחתניים. כל אנשי התעשייה מכירים את הגרף של סקייפ שמהווה מודל לחיקוי כשהמסר העיקרי שלי הוא, כשהערך למשתמשים ברור השיווק הופך לבונוס.

חומר קריאה נוסף שהתווסף בימים האחרונים:

• http://www.cloudave.com/link/memo-to-startups-waiting-for-that-moment
• http://www.techcrunch.com/2009/09/17/memo-to-start-ups-you’re-supposed-to-be-changing-the-world-remember

לסיכום, העצה שלי היא שתקשיבו לכמה שיותר דעות של מומחים אבל את ההחלטות תקבלו לבד על בסיס הניתוח שלכם.

תגיות: video, בוט-סטראפ, גישה רומנטית, הוליסטי, טקראנצ', טקראנצ'50, יזמות, כנס, מודל שיווקי, מומחים, סטארטאפ, סקייפ, ערך, שיווק

אם אהבת את הפוסט אני ממליץ לך להרשם לקבלת עדכונים מהבלוג במייל או ברסס ובנוסף אפשר לעקוב אחרי בטוויטר.