המודל הבסיסי של עולם ההון סיכון והסטארטאפים הוא שמשקיעים בסטארטאפ סכום מסויים של כסף, הסטארטאפ גדל, צובר לקוחות, הכנסות ומקווה שביום מן הימים תבלע אותו איזו חברת ענק (מייקרוסופט, גוגל, יאהו סיסקו ואחרות). במשך הרבה מאוד זמן מקור הצמיחה העיקרי של סטארטאפים היה ההון האנושי והעבודה הקשה. ברמה הלוקאלית היו בישראל גם הרבה מאוד סטארטאפים שמעבר להון האנושי ועבודה המאומצת הייתה להם גם טכנולוגיה יוצאת דופן (הרבה בזכות הצבא).

בשנתיים האחרונות יצא לי לראות מספר מקרים שבהם סטארטאפים קטנים וצעירים יחסית רוכשים או מתמזגים עם סטראטאפים (משיקים \ דומים \ משלימים) ובעצם "משיגים" את הצמיחה שלהם ממקורות חיצוניים ובעזרת המימון של המשקיעים.

אחת הסנוניות הראשונות שאני זוכר לתופעה הזו הייתה הרכישה של סיסמיק את טווירל לפני כמעט שנתיים. מאז, רכשה סיסמיק גם את פינג.פמ והפכה מ"טוויטר לווידאו" למסנג'ר 2.0 שבאמצעותו אתה מנהל את הפעילות החברתית שלך בפלטפורמות השונות (ועל השינוי הקיצוני בחזון והסתגלנות המרשימה של לואיק לה מאר אכתוב מתישהו פוסט בעתיד). דוגמא נוספת היא טוויטר שרכשה את Summize (שהיום מהווה מנוע החיפוש של טוויטר) עוד הרבה לפני שאשטון איים בדינג דונג דיטש בביתו של טד טרנר.

לדעתי, מהלכים שכאלה עושים הרבה שכל ברמה העסקית. כפי שאני רואה את זה יש המון פוטנציאל בביצוע מיזוג בין סטארטאפים בתחומים משיקים (באמצעות מנגנון של החלפת מניות) גם ברמת ההישרדות וגם ברמת ההסתברות להצלחה (באין אם הצלחה היא אקזיט או חברה גדולה). אם הייתי צריך לסמן את התקופה האידאלית לביצוע עסקאות מסוג זה סביר להניח שהייתי בוחר את התקופה שלפני שנה, כשרוב הסטארטאפים שנותרו מבועת ה WEB 2.0 נותרו במצב פיננסי קשה מצד אחד ושרבים מביניהם היו מהסוג של Me tooמצד שני.

כדוגמא, אפשר לנסות להבין מדוע נוקונומי (שנרכשה לא מזמן ע"י לייבפרסון במחיר שמהווה הפסד למשקיעים) וקליקטייל (שתבדל לחיים ארוכים) – לא התמזגו. למי שלא מכיר, מדובר בשתי חברות סטארטאפ בתחום ניתוח התעבורה באתרים וניתוח פעולות גולשים (אנליטיקס) שיושבות בישראל, פועלות באותו שוק וצריכות לייצר הצעה אטרקטיבית לאתרי אינטרנט בכל העולם. בהינתן משבר פיננסי אשר משפיע על יכולות גיוס המימון, צבירת העסקאות והעסקת העובדים נראה שמיזוג, על אף היותו מנוגד לאינסטינקט הבסיסי של היזמים, יכול להיות הצעד החכם ביותר לשם ההישרדות.

מעניין לראות איך המודל המקורי של צמיחה אורגנית של סטארטאפים משתנה לנוכח המציאות המשברית שבה אנחנו נמצאים כיום וכיצד סטארטאפים צעירים מתנהלים כאילו היו חברות ענק וצומחים באמצעות רכישות.

מה דעתכם על התופעה?

הסכם מייסדים (Founders agreement) הוא חלק חשוב מתהליך הקמה של כל סטארט-אפ משום שהסכם המייסדים מהווה את העוגן החוזי שבין היזמים לבין עצמם ובין היזמים לבין החברה שקמה (או לכשתקום). ניסיוני לימד אותי שלהסכם המייסדים יש חשיבות מכרעת לגבי אופן התנהלות החברה, היחס בין היזמים וקצב התקדמות החברה.

הסכם מייסדים – הגישה הרווחת

לדעת רבים, אחד הדברים הראשונים שצריך לעשות מרגע שהחלו היזמים בהקמת הסטארט-אפ עם שותפים הוא גיבוש הסכם מייסדים שמתאר את מערכת היחסים בינם לבין עצמם ובינם לבין החברה. גיבוש הסכם בשלב מוקדם אמור לעזור לשותפים בסטארט-אפ להתנהל בצורה טובה יותר הן ברמת חלוקת האחריות והן ברמה של וודאות לגבי הזכויות והחובות שלהם למיזם.

הבהרה – הפוסט הזה אינו בגדר ייעוץ משפטי ומדובר בדעתי האישית בלבד בהתאם לניסיון והידע האישי שלי. לשם כתיבה של הסכם מייסדים משפטי חובה להוועץ בעו"ד מוסמך המתמחה בנושא.

הסכם מייסדים – I did it my way

על אף גישת הרוב אני חושב שמדובר בפרקטיקה בעייתית שמייצרת תחושת אי-נוחות מסוימת ופוגעת באמון הבסיסי בין השותפים. לגישתי, הדרך הנכונה לגשת לסוגיית הסכם המייסדים היא לדון בשלב מוקדם עם השותפים המייסדים על סוגיות הליבה , לרכזן למסמך פשוט ולא "משפטי" ורק לאחר מספר חודשים, כשהעבודה כבר החלה ושמערכת היחסים בין השותפים התבררה כבריאה ומתפקדת, ניתן לפנות לעורך הדין של החברה על מנת שינסח את הסכם המייסדים באופן רשמי.

הלוגיקה שמאחורי דחיית המשפטיזציה של הסכם המייסדים

באופן אישי אני חושב שגיבוש הסכמים חוזיים בשלב כה מוקדם, בו היזמים לא בהכרח מכירים אחד את השני, לא התנסו בעבודה משותפת ולא בהכרח מגובשים על החזון \ מוצר \ תפקידם בכח – נראה לי לא הכרחי ולא נכון. יתרה מזאת, ייתכן שההוצאה הכספית לשם ניסוח הסכם המייסדים תתברר במהרה כמיותרת (אם הדינמיקה בין היזמים לא טובה או שתצוץ כל בעיה אחרת). כמובן שיש להחריג את הצעתי במקרים שבהם היזמים מנוסים בעבודה משותפת או שיש להם סיבה מספיק טובה להאמין שהסכם שכזה נדרש כבר בשלב מוקדם מאוד של הסטארט-אפ (מה שמצביע על חשדנות כלשהי כלפי השותף ואז מלכתחילה יש לבחון האם רוצים להתחיל לעבוד עם שותף שלא בוטחים בו).

דגשים להסכמי מייסדים

לדעתי, במסגרת המסמך הראשוני שציינתי חשוב לכלול מספר סוגיות ליבה שיהוו את הבסיס להסכם המייסדים. כפי שאני רואה את זה (וזו לא חוות דעת משפטית אלא דעתי האישית בלבד) ישנם מספר נושאים שצריך להסכים עליהם כבר בשלב הראשון (מדובר ברשימה פתוחה ואתם מוזמנים להציג את דעתכם בתגובות):

1. רשימת השותפים – רשימה שמית של השותפים
2. אופן קבלת ההחלטות – אופן קבלת ההחלטות בהתאם לסוגי ההחלטות השונים
3. מבנה ההון של החברה – חלוקת אחוזים, זכויות הצבעה, מגנון זכאות למניות או אופציות לאורך חיי החברה (Vesting) וכולי
4. היקף עבודה – היקף וסוג העבודה הנדרשת מכל אחד מהשותפים
5. תגמול – סוגיות תגמול שונות
6. הוצאות – סוגיית ההשתתפות בהוצאות, היקפן ואישורן
7. קניין רוחני – הגדרה של הנושאים העיקריים ביחס לבעלות על הקניין הרוחני (לדעתי חשוב מאוד להבהיר שכל הקניין הרוחני שייך לחברה שמהווה ישות משפטית נפרדת)
8. עזיבת שותף – זהו הס' הבעייתי וה"לא נוח" מבין כל הסעיפים אך הוא חשוב ומהותי שכן הוא הסיבה העיקרית לקיום החוזה שכן ברגיל אין כל צורך לפנות לחוזה מלכתחילה
9. השקעה – מה קורה בהינתן כניסת השקעה

פוסטים מעניינים על הסכמי מייסדים

• למה הסכם מייסדים?
• מה בהסכם מייסדים?

כנס טקראנצ'50

מי שלא יודע אתמול (או כבר שלשום) נפתח כנס הסטארטאפים המוביל של השנה של הבלוג טקראנצ' העונה לשם TechCrunch50. במסגרת הכנס משיקים 50 סטארטאפים שונים את השירות שלהם מול פאנל של מומחים שמבקרים ובוחנים את הסטארטאפ כשהזוכים מקבלים חבילת פרסים משמעותית ומימון לא כל כך משמעותי בגובה של 50K.

פרדיגמת העסק הגדול

היום יצא לי לקרוא קצת ביקורות על הסטאטראפים שהציגו את מרכולתם בכנס והביקורות לא מפתיעות בכלל. שרה לייסי מטקראנצ' ופאנליסטים נוספים דיברו על כך שרבים מן הסטארטאפים שהשיקו את המוצר שלהם בכנס אינם סטארטאפים "שישנו את העולם". מצד אחד הביקורת הזו מצחיקה ומצד שני מעט עצובה.

מצד אחד היא מצחיקה אותי משום שכל אותם מבקרים שמחפשים את הפוטנציאל לעסק ש"ישנה את העולם" הם בדיוק אלה שעד לפני חודש או חודשיים דחפו סטארטאפיסטים בכל הכח אל עבר מודל הבוט-סטראפ. להזכירכם, הטיעון של אותם "מומחים" היה שאנחנו נמצאים בעיצומו של משבר כלכלי עמוק וכשהיקף הגיוסים מהקרנות מצטמצם באופן משמעותי "המודל הנכון"  להקמת של סטארטאפים בתקופה כזו (ויש כאלה שטענו שבכלל) הוא מודל הבוטסטראפ. במודל הזה, למי שלא מכיר, מוציאים לשוק מוצר ממוקד ומדוייק בזמן הקצר ביותר ומנסים לעשות לו מוניטיזציה כדי להגיע לריווחיות בהקדם האפשרי. מוצרים כאלה, שלא דורשים בסיס חזק של טכנולוגיה, קניין רוחני והתאמה לשוק מוגבלים ברוב הגדול של המקרים מבחינת פונטציאל שכן ההמצאתיות שבהם לא משמעותית, החסמים למתחרים אינם מאיימים במיוחד ועל אף שהם עונים על צורך מסויים, הערך המצרפי שהם יודעים לספק לעולם הוא בסופו של דבר מצומצם.

מצד שני הטענה הזו מעציבה אותי משום שמסתבר שכל אותם יזמים מוכשרים הקשיבו באדיקות לעצתם של כל אותם "מומחים" והפנימו אותה לגמרי. כשהעולם כולו נמצא בפניקה מטורפת לא מן הנמנע שאנחנו כיזמים ששואפים למזער את הסיכוניים נלך להוועץ במומחים. נראה שזה בדיוק מה שעשו כל אותם יזמים שכן בעקבות טלטת השווקים וחוסר ההבנה של השוק הפיננסי נהרו כולם לשמוע את דעת המומחים שדיברו על מודלים רזים וממוקדים בהכנסות בשלב מאוד מוקדם. כל אותם יזמים ממושמעים מופתעים כיום לגלות שהמוצר שפיתחו לאור אותם עקרונות מעוקר ושטחי והצורך שעליו הוא עונה הוא לרוב מאוד צר (הן מבחינת גודל שוק והן מבחינת התועלת שהוא מניב) עם ערך מוסף שנוי במחלוקת. אני הייתי מצפה מאותם יזמים להפעיל קצת יותר שיקול דעת ואולי מעט יותר אומץ בהקשר הזה של לעשות משהו כנגד דיעות המומחים (יש שיגידו שזו חוכמה שבדיעבד אבל חברי יעידו שאני טוען זאת כבר זמן מה).

גישת היזמות ההוליסטית

הגישה שלי לעולם הסטארטאפים היא מאוד רומנטית ויש שיקראו לה אפילו הוליסטית. בשנתיים שלוש האחרונות אני חי את העולם הזה ויצא לי לשמוע על לא מעט רעיונות שהבשילו (ועוד יותר רעיונות שלא) ואני חושב שאחד המרכיבים המשמעותיים ביותר בהקמה של סטארטאפ הוא הערך שהסטארטאפ נותן לעולם. למשוואה הזו נכנסים הרבה מאוד מאפיינים כמותיים וערכיים כמו גודל השוק, הביצוע וכו' אבל נכנסים גם מוטיבים ערכיים ופסיכולוגיים שלא מתורגמים ברוב המקרים לדוחות הכספיים של אותן חברות ולא נמדדים באקסלים. יש שיטענו שהגישה שלי תמימה ולא תואמת את המציאות העסקית בה חברות נדרשות להציג בשלב מאוד מוקדם הכנסות ותזרים חיובי אבל התבוננות בחברות המצליחות של השנים האחרונות שצמחו למימדי ענק (גוגל, פייסבוק, טוויטר וכו') מחזקת בצורה משמעותית את הטענה שככל שהערך למשתמשים גדול יותר כך לחברה יש סיכוי טוב יותר להפוך לחברת ענק. בסופו של דבר אם תבחנו את גוגל, פייסבוק או טוויטר כל אחת מהן מספקת ערך אדיר למשתמשים שלהם בכל כך הרבה רמות ורבדים ולדעתי זו הסיבה העיקרית ליכולתן של חברות כאלה להחזיק מעמד לאורך זמן.

ערך כמודל שיווקי

צריך גם לשים לב של אותם סטארטאפים שהצליחו בגדול הם בדיוק אלה שלא נדרש להם אקט שיווקי משמעותי כדי שיצמחו. בסופו של דבר אם הסטארטאפ שלך יודע לספק ערך אמיתי ומשמעותי לקהל המשתמשים (בין אם זה לחסוך בהוצאות, בין אם זה לקשר אותך לאנשים שקרובים אליך ובין אם זה לבטא את עצמך בצורה קלה ונוחה) השיווק שלך כבר יעשה הרבה פעמים מעצמו באמצעות אותה נוסחת קסם העונה לשם Word Of Mouth. אחת הדוגמאות המוכרות בהקשר הזה היא דווקא סקייפ שזכתה לביקורות שליליות לאחרונה אבל מהווה את אחד המודלים הטובים ביותר לתפוצה "וריאלית" של סטארטאפ ללא מאמצי שיווק קדחתניים. כל אנשי התעשייה מכירים את הגרף של סקייפ שמהווה מודל לחיקוי כשהמסר העיקרי שלי הוא, כשהערך למשתמשים ברור השיווק הופך לבונוס.

חומר קריאה נוסף שהתווסף בימים האחרונים:

• http://www.cloudave.com/link/memo-to-startups-waiting-for-that-moment
• http://www.techcrunch.com/2009/09/17/memo-to-start-ups-you’re-supposed-to-be-changing-the-world-remember

לסיכום, העצה שלי היא שתקשיבו לכמה שיותר דעות של מומחים אבל את ההחלטות תקבלו לבד על בסיס הניתוח שלכם.

הבוקר כתב אפי פוקס פוסט מכונן בחורים ברשת שעוסק באיבוד חוש הביקורת שלנו. אני חושב שמדובר בפוסט נפלא ומכונן שנוגע בנקודות מאוד רגישות ומסקרנות שהגיע הזמן לגשת אליהן ולהעלות אותן על השולחן.

בשל קוצר זמן (מבחן מתקרב) אגיב בנקודות (ואמשיך להוסיף נוספות בימים הקרובים):

1. כבר ביסודי אמרו לי שאם כבר בוחרים לבקר אז צריך לשאוף לבקר באופן בונה ולא הורס. יש הרבה הגיון בטענה הזו.

2. אם בביקורת הרסנית עסקינן אז מעטים אלה שיודעים לקחת את הביקורת ההרסנית שאפי מציע (ככלי כמעט שיווקי) ולהפוך אותה לביקורת בונה. אני חושב שאם יש לך ביקורת שאינה בונה, עדיף שלא תעלה אותה בכלל (בחלק גדול מהמקרים). הרי עולה השאלה מה תרומתה של הביקורת הזו והאם הערך שהיא מפיקה היא האדרת המבקר בלבד? כדוגמא קח את כל אותם אנשים שמידי בוקר מספרים כמה נוראה הממשלה וכמה היא אינה מתפקדת בנושאים כאלה ואחרים אך אינם נוקפים ולו אצבע או משקיעים שעה של מחשבה בפתרון יצירתי לבעיה (כמובן שנדרשת במקביל גם תשתית של הקשבה של המדינה להצעות אזרחיה).

3. גם ביקורת בונה היא לא תמיד קלה לעיכול (שכן האמירה המוסווית בביקורת הזו היא שהרעיון \ מוצר \ שירות לא מספיק טובים וצריך לשפר אותם ) אבל לפחות לה יש action items ברורים שנותנים ערך אמיתי למבוקר (גם אם פוגעים לו בביטחון ברמה זו או אחרת)

4. ביקורת הרסנית מעודד סטטיות ופוגעת בצורה קשה באינטרס הכללי לצמיחה לימוד וגדילה אישית של היזם.

5. בסופו של דבר המבקר רואה עצמו כנציג השוק והתעשייה מתוך איזו אמונה שקרית שהוא יודע מה יקרה ואיך השוק יגיב. המבקר לוקח לעצמו את תפקיד המקל (ממשל המקל והגזר) בעוד כל מה שנדרש ממנו הוא בסופו של דבר לשפר עמדות לקראת המקל האמיתי והבלתי נמנע שהוא הלקוח הסופי.

6. בהקשר יותר קונקרטי התמיכה שלך בביקורת הרסנית היא גישה שמחסלת יוזמות. ישראל נתברכה באלפי יזמים, שקמים מידי בוקר רובם נכשלים אך חלקם מצליחים. אם גישתך תהפוך פופולארית אנחנו נפגע באינטרס המשותף של כולנו שהוא הצלחה ושגשוג (כשברור שהיתרון היחסי של ישראל הוא היוזמות של "המוח היהודי). הרי בסופו של דבר מדובר בסטטיסטיקה של הצלחות.

מודל הפרימיום (Freemium) זוכה בימים אלה לפופולאריות גואה עם השקת  ספרו המדובר של כריס אנדרסון (העורך לשעבר של מגזין Wired).

התפתחות מודל הפרימיום

כריס אנדרסון מדבר בספרו על ההשפעה האדירה של מהפכת הדיגיטליזציה בשילוב עם החדירה המסיבית של רשת האינטרנט לכל בית שהביאו לכדי מצב בו העלות השולית לפיתוח והפצת מוצר יורדת באופן משמעותי ומתקרבת לאפס (ומכאן שם המודל – מודל החינם – FREEmium). בעוד בעבר עלויות הפיתוח וההפצה היו גבוהות ודרשו השקעה משמעותית של משאבים בכדי להגיע ללקוח הקצה עם מוצר ראוי כיום המצב שונה משמעותית. בתקופה בה העלות השולית פר מוצר ירדה בצורה דרסטית עד כדי שאיפה לאפס ויכולות ההפצה של המוצר למאסה קריטית של צרכנים הפכו לפשוטות וזולות באמצעות הרשתות החברתיות, נוצר מצב כמעט אבסורדי בו מי שטרח והכין לקראת שבת לא יאכל בשבת (או לא יקבל תשלום עבור השירות שפיתח). כלומר, הגענו למצב בו כוחות השוק הובילו לכדי תחרות סופר משוכללת עד כדי מטורללת בה התהפכו היוצרות והתהפך מאזן הכוחות בין היצרנים לצרכנים כשכעת היצרנים כמעט שבויים של הצרכנים.

הסבר על מודל הפרימיום

מודל הפרימיום שמציע כריס אנדרסון מבוסס על מוצר חינמי שניתן כשירות בסיסי ולו אפשרויות לשדרוג למוצר מתקדם בתשלום. המטרה הראשונה והעיקרית של המוצר החינמי היא צבירת נתח שוק. בהינתן שוק של "טפילות צרכנית" בה האדם הממוצע שואף למקסם את התועלת שלו בטווח הקצר תוך ניצול של היצרן (קרי מקסימום תועלת מהמוצר במינימום השקעה) מסירת מוצר בחינם מהווה פוטנציאל שיווקי אדיר תוך שבירת שוק ובאופן פוטנציאלי יכולה להוביל ליצירת מונופול (משאת נפשו של כל יצרן). בהינתן שירות חינמי (שבוצע ברמה משביעת רצון) אין שום סיבה לכך שהוא לא יצבור נתח שוק משמעותי שכן הוא עונה על צורך מובהק ומניב ערך רב ללא כל עלות עלות לצרכן (מבחינת הצרכן מדובר בפער ארביטראז' מובהק).

דוגמא להצלחת מודל הפרימיום – Evernote

כדוגמא לשירות פרימיום מוצלח אפשר לקחת את שירות ה-Todo list של Evernote אשר מציעים מוצר שבו אפשר לצלם (סטילס + וידאו + סאונד) דברים מסביבך ואלו יהוו עבורך משימות לביצוע (לדוגמא תצלום של דוח חנייה יהווה משימה לתשלום דוחות החנייה או מזכר קולי כלשהו לביצוע משימה). כל המדיה שנצברת (סרטונים תמונות וסאונד) נשמרים על גבי השרתים של Evernote במגבלה של 100MB לחודש. כלומר Evernote מציעים שירות מדהים ויעיל שעונה על צורך אקוטי (ניהול זמן) בעלות אפסית. על פניו השירות נראה too good to be true אך אליה וקוץ בה. למי שמשתמש באופן קבוע בשירות ומנצל את מרבית יכולותיו  100MB בחודש פשוט לא מספיקים. זו בדיוק הנקודה עליה מסתמכים היזמים והמנהלים כפוטנציאל העסקי של המוצר. מקור הרווח העיקרי של השירות מתרכז בכל אותם משתמשים מתוחכמים שהשירות הבסיסי פשוט לא עונה בצורה מלאה על הצורך שלהם ולכן יהיו מוכנים לשלם סכום נוסף עבור הרחבה של חבילת האחסון (5$ בחודש עבור אחסון בלתי מוגבל), כשבהקשר של Evernote מדובר על יחס המרה אדיר שמתקרב ל-30%.

האם כל שירות יכול להתבסס על מודל פרימיום?

לדעתי התשובה היא חד משמעית לא. לא לכל שירות יש את הפריבילגיה לייצר גרסא נחותה תוך שימור נתח השוק ואף הגדלתו. לתפישתי, ישנם לא מעט שירותים כדוגמת שידורים חיים ב- HD (שעלות הפקתם גבוהה במיוחד) או אפליקציות חינמיות שהושקעו בהם עלויות פיתוח משמעותיות שלא יצליחו להחזיק מעמד לאורך זמן במודל זה. הסיבות לאי התאמה למודל הן רבות ומגוונות כשבין היתר אפשר למנות מוצרים שעלות הדיגיטליזציה שלהם גבוהה או שעלות הפיתוח יקרה או לחלופין כאלה שדורשים משאבי תשתית אדירים לשם תחזוקה. פרד ווילסון מתעכב בפוסט שלו על סוגיית עלות ההמרה לפורמטים דיגיטליים (קרי דיגיטליזציה) למי שמעוניין לקרוא.

מה הנפקות של מודל הפרימיום או עבור מה אנחנו משלמים?

לדעתי הנפקות של המודל היא בכך שהיא מזקקת את הערך המוסף שמציע השירות \ מוצר. מודל הפרימיום הוא מודל שבו אתה משלם על היתרון היחסי (בנצ'מרק) שאתה מצליח לייצר מול המתחרים שלך כשההנחה היא שהעלויות הראשוניות בכניסה לשוק אינן מועמסות על המוצר הבסיסי (וזה כאמור בכפוף להנחה הבסיסית שהעלויות הראשוניות הללו נמוכות באופן משמעותי מפוטנציאל הרווח הנגזר מהתשלום עבור המוצר המתקדם והערך המוסף שהוא מספק). כך בעצם משלמים על ערך מוסף אמיתי שמעודד חדשנות והפקת ערך משמעותי לצרכנים.

מה בין מול הפרימיום למודל הבוט-סטראפ

אנקדוטה קטנה לסיום. אפשר להבחין בסנרגיה המעניינת שבין מודל הפרימיום למודל הבוט-סטראטפ. אם מודל הפר
ימיום מתבסס בעיקרו על ההנחה שעלויות הפיתוח הראשוניות זניחות באופן יחסי ואף עלויות התחזוקה אינן גבוהות אז מודל הבוט-סטראפ לוקח את ההנחה הזו צעד אחד קדימה ומייתר באופן חלקי את הצורך במימון (לפחות בשלב הראשוני) למיזם.

לדעת לספר סיפור,ללא ספק, זו סוג של אמנות. רבים עוסקים במלאכת המחשבת הזו מידי יום: אמנים, פרסומאים, אנשי מכירות ובעצם כולם. כאיש שיווק בעבר ויזם בהווה ( ובעתיד ) אני נדרש לספר סיפורים שונים מידי יום. עבורי, היכולת לספר סיפור בצורה מעניינת, בהירה וקוהרנטית היא לא פחות מהרת גורל.

איך למדתי לספר סיפורים

אם אני מנסה לבחון את עצמי במשקפיים אובייקטיביות אני חושב שבמשך הרבה שנים לא הצטיינתי בסיפור סיפורים. כשניסיתי לנתח את מקור הבעיה גיליתי שאני נוטה לאבד את המאזין לא אחת משום שנטיתי להיסחף לאסוציאציות ולאבד את הפוקוס. כשהבנתי שיש לבעיה הזו השפעה על יכולתי להעביר מסרים לאחרים, לקחתי לעצמי כמשימה לנסות ולשמור על מיקוד במהלך הסיפור. מה שעשיתי היה לבנות לעצמי בראש את התרחיש הצפוי של השיחה (הסיפור) כשאני מנסה למצוא לעצמי מספר עוגנים שאליהם אני חייב להגיע וביניהם אני מרשה לעצמי מרחב תנועה מסוים. באופן אישי אני יכול לומר שככל שעשיתי שימוש רב יותר בשיטה הזו היכולת שלי לספר סיפור השתפרה פלאים.

איך לספר סיפור – עצת המומחים

פרויקט חדש של יוטיוב שנקרא Reporters Center מיועד לעזור לעיתונאים ללמוד איך לספר סיפור, לערוך ראיון או לסקר אירוע. אחד הסרטונים הטובים שהופיעו שם הוא של סקוט סיימון שמדבר על איך צריך לספר סיפור.

לסיום, אשמח לשמוע מה הטיפים שלכם לסיפור סיפורים. האם יש לכם מתולוגיה קבועה? האם זה בא לכם בטבעיות? האם אתם בונים את הסיפור מראש?

בחודש האחרון התחלתי לגלגל פרויקט חדש (סוג של סטארט-אפ אם תרצו). על כן, אני מוצא את עצמי מסביר מידי יום לכל מיני אנשים על הרעיון שלי ומה שאני מתכנן לעשות באמצעות סוגים שונים של פיצ'ים (אקא "נאום המעלית") והסברי  One liners למיניהם. ככל שאני מציג את הרעיון ליותר ויותר אנשים אני מזהה שיש מספר דגשים חשובים באופן הצגת הרעיון וחשבתי לשתף אתכם ולשמוע את דעתכם.

פרסונליזציה

קודם כל, כמו כל איש שיווק, אתה צריך להביו מי קהל היעד שלך ולעטוף לו את המוצר בצורה שהכי מתאימה לו. ההבנה של הרקע של קהל היעד תעזור לך לתפור לכל אחד את הפיץ' הנכון. תחשוב האם אתה צריך להסביר על הפרויקט לאימא שלך, לחבר, לאישה טכנולוגיה או לנציג קרן הון סיכון. כל אחד מאלה מחפש מאפיינים שונים במוצר שאתה מציג ויבין את המוצר שלך באופן שונה לגמרי ולכן לכל אחד מהם נדרשת טרמינולוגיה שונה לחלוטין.

תועלת אישית > פיצ'רים

כשהתחלתי להציג לאנשים את הרעיון הנחתי שמה שהכי יעניין אותם יהיו הפיצ'רים של המערכת. בין היתר זרקתי לאוויר מושגים כמו אינטליגנציה קולקטיבית, ניתוח התנהגותי, ניתוח סמנטי וההנחה הייתה שככל שאני אשלב עוד ועוד Buzzwords אני אצליח לעורר עניין גדול יותר. אממה, הסתבר שטעיתי. לשמחתי גיליתי שדווקא כל הפיצ'ריאדה והממבו ג'מבו השיווקי הזה שניסיתי למכור עשה עבודה הפוכה ובמקום לרגש הוא זרע בעיקר בלבול ושידר חוסר מיקוד.    אז במקום לזרוק מושגים טכנולוגים מפוצצים או רשימת פיצ'רים כאורך הגלות (אלא אם מדובר בגיקים טכנולוגים מהמעלה הראשונה) עדיף להתרכז בתועלת האישית שאותו אדם יכול להפיק מהמוצר שירות שאתה מתכנן לספק.

תתחיל בסיכום

יש כאלה שטוענים שאם אתה לא יכול להסביר את המוצר שלך בשורה אחת יש לך בעיה. אני לא בטוח שזה נכון במאה אחוז אבל אני כן חושב שלכל יזם צריך להיות הסבר של שורה אחת על מה המוצר שלו תורם לעולם. אם תשאלו אותי נראה לי שלהתחיל את הפיץ' דווקא בשורת הסיכום של השירות שלך זו הדרך הכי טובה לגרום לאנשים לצפייה והקשבה (מומלץ גם לסיים עם אותה שורה בווריאציה מורחבת). בנוסף, מומלץ שאותו One liner יאפשר למי ששומע את הרעיון לתפוס אותו בצורה רעיונית כשאפשר להשתמש בכלים השוואתיים או להקיש בין תחומים. לדוגמא אפשר לקחת את הone liner של היזם עופר וילנסקי, שמכר את ג'נגו ל-NDS וכעת מקים ביחד עם שותפו, דרי שריבמן, את זון נטוורקס – "ZON Networks תעשה לאינטרנט מה שעשתה סקייפ לטלפוניה" .דוגמא נוספת ל One liner מצוין אפשר לקחת מחבר טוב שלי, אביב רווח, מהסטארט-אפ מומיניס: "בעזרת מומיניס, מיליוני מפתחים ברחבי העולם יכולים ליצור בקלות משחקים לסלולאר, להנות מהתאמה אוטומטית למאות מכשירים פופולאריים, ולזכות ברווחים ממכירתם באמצעות רשת ההפצה הבינלאומית שלנו".

אימון אימון אימון

לפני שמתחילים להציג את הרעיון לכל דכפין מומלץ מאוד להתאמן מול חברים, משפחה ולפעמים גם מול המראה. חשוב מאוד לשים לב לטון הדיבור (לא מונוטוני מידי), לתנועות הידיים (לא מוגזמות) ,שטף הדיבור וכמובן בהירות ונהירות כך שיעביר את המסר בלא יותר משלושה משפטים. ספציפית לגבי תנועות ידיים, נסו לשלב תנועות ידיים החלטיות שמעבירות את המסר שאתם רוצים להעביר תוך כדי הפיץ'. לדוגמא, נניח שאתם רוצים לתת תחושה של "ביצוע קסם" שאתם עושים באמצעות המוצר, נסו להשתמש בנקישת אצבע. לדוגמא: "בלחיצת כפתור, (נקישה), אנחנו בונים לך רובוט אפליקטיבי ששולח עדכונים בטוויטר עבורך".

איך להציג רעיון לקרנות הון סיכון

ולקינוח, הרצאה שנלקחה מהאתר TED שבה מציג דיוויד רוז איך צריך להציג רעיון לקרנות הון סיכון (פורסם ב-2006)

את ה"עסק" הראשון שלי פתחתי כבר בגיל 7. היה לי שכן שעבד בפיצרייה השכונתית ברעננה. זיהיתי את הפוטנציאל של המגנטים הרבים שהם היו מדביקים על הדלתות (מחקר השוק התבצע על המקרר שלנו) ועשיתי איתו הסכם אספקה של 50 מגנטים מידי שבוע (כאלה שמדביקים על המקרר) ובתמורה הוא היה זכאי ל- 10% מהרווחים (בזמנו זה היה עשירית, לא למדתי אחוזים בכיתה ב'). אני מצידי הסרתי את הפרסומת של הפיצרייה מהמגנטים והדבקתי עליהם פרצופים של סלבריטאים שגזרתי מהעיתון (עלות שקועה של ההורים ולכן הם לא משוקללים בשיקול הרווח – למרות שבזמנו כללתי גם אותם).

את המגנטים התחלתי למכור בשוק הפתוח ברחוב אחוזה ברעננה שהיה נערך מידי יום רביעי. לשמחתי המגנטים היו הצלחה כבירה וברוב המקרים כל המגנטים שהכנתי נמכרו, כך שמידי שבוע הייתי מרוויח 90 ש"ח (50 מגנטים כפול 2 ש"ח למגנט בניכוי 10% לשכן).

בעקבות הביקוש הרב הגדלתי את ההסכם עם השכן ל-100 מגנטים בשבוע. במקביל, כדי להיענות לביקוש הגדול, פיתחתי שוק אפיליאייט ונתתי לחברים לכיתה למכור חלק מהמגנטים שהייתי מכין תמורת 50% מהרווחים. בנוסף, עשיתי אופטימיזציה למוצרים בכך שמידי שבוע בחנתי איזה מפורסמים נמכרים יותר ואיזה פחות ובהתאם הכנתי את המגנטים עם הסלבריטאים שנמכרו הכי טוב (כמובן שעל המגנטים הלא מוצלחים עשיתי מבצעי 1+1 כדי להפטר מהמלאי).

לאחרונה הסתבר לי שלא רק אני התחלתי בגיל צעיר. אחרי שראיינתי בקצרה כמה מחברי גיליתי שרוב היזמים שאני מכיר, התחילו, כמוני, ליזום כבר בגיל צעיר מאוד.

ליאור לוין – יזם ( Veedda, StatusSearch ), בלוגר ואיש אינטרנט

דרור אנגל

אוהד רוזן – יזם בתחום האינטרנט ( Jewishop.com , CelebritiesFans.com )

רון גבריאלי – סטודנט במרכז הבניתחומי, יו"ר מועדון היזמות לשעבר

תמיד חיפשתי מודל עסקי מוצלח… בגיל 11 גרתי בקליפורניה, והיו לי מספר עסקים, שכללו איסוף כדורי טניס מהשדות מחוץ למגרשים ומכירתם, ו"חברת כח אדם" לניקוי בריכות ובייביסיטינג (קישור בית בתים בשכונה לילדים שרצו להרוויח כסף). כשחזרתי לארץ בגיל 15 קניתי צורב, מה שהיה השקעה מעולה כי למעט מאוד אנשים היה צורב אז, ודיסקים היו מאוד יקרים (למי שלא קונה חבילות של 200 בלי אריזות). בנוסף נתתי תמיכה טכנית בהתקנות מחשבים ותוכנות. בגיל 17 היה הניסיון הרציני הראשון שלי לסטארט-אפ, כאשר רשמתי פטנט על כרטיס אשראי לילדים.

נשאלת השאלה האם יזמות היא תכונה מולדת? אם כן, האם היא תורשתית?

אם לא,
האם לכולנו יש יכולת יזמית ברמה מסוימת והשאלה היא עד כמה אנחנו מפתחים אותה.

אשמח לקרוא את תגובותיכם ולשמוע את סיפורי היזמות שלכם

הפוסט הזה הוא בעצם שאלה אחת (מעט מורכבת) שאני מאוד מקווה שתתפתח לדיון מעשיר.

לא מעט סטארט-אפים קטנים מנסים להכנס לשווקים שנשלטים על ידי שחקנים גדולים ומנסים לנצח באמצעות טקטיקות שונות: מנוע החיפוש של גוגל (בימיה הראשונים) ניצח את מנועי החיפוש המוכרים של אלטה-ויסטה ולייקוס באמצעות מוצר טוב יותר, ג'ימייל עשתה זאת להוטמייל באמצעות מוצר מוצלח ו

אסטרטגיית שיווק חכמה, יוטיוב עשו את זה למטהקפה וגוגל וידאו באמצעות קהילה (ועוד מספר גורמים)  וקצרה היריעה מלהכיל את כל הדוגמאות.

השאלה היא מה לדעתכם הצעדים החשובים והמהותיים ביותר שצריך הסטארטאפ הקטן לעשות בכדי לנצח שחקנים גדולים?

האם צריך פשוט להתרכז בבניית מוצר טוב יותר? האם מדובר באפשור מיגרציה פשוטה בין השירותים? האם שיווק מסיבי הוא המפתח? האם מדובר בפיתוח קהילה של אוונגליסטים שתפיץ את הבשורה? כנראה שהתשובה נמצאת אי שם בין שלל האופציות כשהסוד כנראה טמון באיזון העדין שביניהן.

אשמח לשמוע גם את דעתך בתגובות, תודה!